Агентство по подбору персонала "Карьера Форум"
Наше кафе

Мы на :

    

 

 

Психологические и личностные тренинги и семинары на Самопознание.ру

 

EBCL click

VIZAVI click

VIZAVI2 click

Новости | 29 августа 2016

Семь признаков успешных продавцов, о которых они сами иногда не догадываются.

Самые лучшие продавцы или менеджеры по продажам делают свое дело хорошо и отлично, при этом часто не имеют точного ответа, что отличает их от средних сотрудников их же компаний.

 

Стив Мартин из USC Marshall School of Business провел опросы около тысячи продавцов из различных B2B секторов. Результаты теста лучших продавцов затем сравнивались со средними и ниже среднего.

Полученные результаты показывают, что ключевые черты личности напрямую влияют на стиль продаж лучших менежеров, в конечном итоге, на их успех.
Вот описание основных черт личности лучших продавцов и их влияния на стиль продаж.

1. Скромность. В отличие от обычных стереотипов, что успешные продавцы напористы и эгоистичны, 91% топ-продавцов оказались скромными и даже застенчивыми людьми. Кроме того, результаты показывают, что показная бравада продавцов гораздо больше отчуждает клиентов, чем привлекает.
Влияние на стиль продаж: командная ориентация. Вместо того чтобы позиционировать себя как центральный элемент в принятии решения о покупке, на первое место продавцы ставят свою команду (технические инженеры предпродажной подготовки, консультанты и менеджмент), которые помогают им завоевать клиента.
 
2. Добросовестность. 85% лучших продавцов имели высокую оценку по добросовестности и могут быть охарактеризованы как имеющие сильное чувство долга, ответственные и надежные. Эти продавцы воспринимают свою работу очень серьезно и глубоко чувствуют ответственность за результат.
Влияние на стиль продаж: контроль взаимоотношений с клиентом. Самая неприятная ситуация для продавца - это потерять контроль над процессом продаж и работать под управлением клиента. Успешные продавцы берут на себя контроль цикла продаж для того, чтобы самим определять собственную судьбу.
 
3. Ориентация на достижения. 84% успешных продавцов получили очень высокие оценки в ориентации на достижения. Они жестко нацелены на достижение целей и постоянно контролируют свой прогресс по сравнению с поставленными целями. Это противоположность так называемому «процессному» мышлению.
Влияние на стиль продаж: ориентация на организацию клиента в целом. В ходе продаж успешные продавцы стремятся понять политику принятия решений клиента. Направленность на достижение целей инстинктивно наводит их на переговоры с ключевыми лицами, принимающими решения. Таким образом, они стратегически нацелены на потребности людей, которым они продают, и на то, как предлагаемые продукты вписываются в требования организации вместо того, чтобы сосредоточиться на функциональности самой продукции.
 
4. Любопытство. Это качество можно описать как неуемная потребность в знаниях и информации. 82% лучших продавцов набрали чрезвычайно высокое количество баллов по уровню любопытства. Лучшие продавцы более любопытны от природы, чем их менее успешные коллеги.
Влияние на стиль продаж: любознательность. Высокий уровень любознательности усиливает активное участие в ходе продаж. Активное участие побуждает продавца задавать клиентам сложные и неудобные вопросы, чтобы закрыть пробелы в информации. Успешные продавцы хотят знать, могут ли они выиграть сделку, и узнать правду как можно скорее.
 
5. Отсутствие стадного чувства. Одно из самых удивительных различий между успешными продавцами и теми, кто оказался в нижних строчках рейтинга, - это невысокая потребность в общении (стремление быть с людьми и дружелюбие).
Влияние на стиль продаж: доминирование. Доминирование - это способность заполучить расположение клиентов, чтобы они были готовы следовать советам и рекомендациям продавца. Результаты показывают, что чересчур дружелюбные продавцы слишком близко воспринимают своих клиентов и испытывают трудности с установлением доминирующих отношений.
 
6. Отсутствие разочарования. Менее 10% успешных продавцов имели высокий уровень склонности к разочарованиям и ощущению грусти. Другие 90% лишь изредка испытывают печаль.
Влияние на стиль продаж: конкурентоспособность. Многие успешные люди участвовали в спортивных соревнованиях в школе. Прослеживается связь между спортом и успехом в бизнесе, поскольку такие люди в состоянии справиться с эмоциями разочарования, быстро оправиться от потерь и мысленно подготовиться к следующей возможности вступить в поединок.
 
7. Отсутствие застенчивости. Застенчивость определяет то, насколько легко человек смущается. Менее 5% успешных продавцов имели высокий уровень застенчивости.
Влияние на стиль продаж: агрессивность. Лучшие продавцы не стесняются бороться за свое дело и не опасаются вызвать раздражение со стороны клиента. Они ориентированы на конкретные действия, не боятся общения с высокопоставленными клиентами и ищут новых потенциальных покупателей.
 
Не все продавцы успешны. Почему, имея одни и те же инструменты продаж, уровень образования и склонность к профессии, некоторые продавцы преуспевают там, где другие терпят неудачу? Факты свидетельствуют о том, что характеристики личности лучших продавцов играют важную роль в определении успеха



Главная страница
Структура сайта
Контакты

Подписаться на вакансии

Подписаться на семинары

Создание сайта — ЦРТ
© 2017, Агентство по подбору персонала "Карьера Форум"

г. Владивосток, ул. Светланская, 13, 4-й этаж.
тел: (423) 2-300-445, 2-300-490
тел/факс: (423) 2-41-37-50, 2-41-37-49 

e-mail: kforum@kforum.ru